《孙子兵法》第十七计 投砾引珠 原文译文、翻译扫视、经典默契

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【原文】

类（1）以诱之，击蒙（2）也。

【按语】

诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似（3）之间，而在类同，以固其惑（4）。以旗帜金饱读诱敌者（5），疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。如楚伐绞（6），军其南门（7）。屈瑕（8）曰：“绞小而轻（9），轻则寡谋（10），请勿捍采樵者（11）以诱之。”从之，绞东谈主赢利（12）。明日绞东谈主争出，驱楚役徙（13）于山中。楚东谈主坐守其北门（14），而伏诸山下，大北之，为城下之盟（15）而还。又如孙膑减灶而诱杀庞涓（16）。

【扫视】

（1）类：访佛，同类。

（2）击蒙：击，打击；蒙，蒙昧。语出《周易蒙》卦：“击蒙，不利为寇，利御寇。”此卦上卦为艮（山），下卦为坎（水），山下有险，草木丛生，有懵懂、诱骗不清之意。

（3）疑似：蒙眬、近似。

（4）固：坚固、不动摇。固其惑，将敌东谈主紧紧地诱骗住。

（5）以旗帜金饱读诱敌者：旌，古代旗的一种，缀旄牛尾于竿头，下有五彩羽毛，用以指令或开谈；金，锣。应用敌东谈主，从而达到诱使敌东谈主蹙迫，或应用敌东谈主不敢蹙迫的见解。

（6）楚伐绞：楚、绞，均为春秋时刻的诸侯国。楚为大国，其地域以今湖北为中心，国都郢（今湖北江陵）。绞为小国，其地在今湖北郧县西北。楚伐绞，事见《左传》鲁桓公十二年（公元（70）0年，楚武王四十一年）。

（7）军其南门：屯兵于绞国的南门。

（8）屈瑕：东谈主名，楚武王之子，封于屈地，故以屈为姓。

（9）轻：轻浮。

（10）寡谋：零落计谋。

（11）勿捍采樵者：捍，捍卫。全句意为：不以士卒去捍卫采樵的东谈主。

（12）绞东谈主赢利：这里是指绞国队列捏获了三十个为楚军采樵的东谈主。

（13）役徙：这里是指为楚军采樵的东谈主。

（14）坐守其北门：这里是指坐守绞国的北门，以断其归路。

（15）城下之盟：在兵临城下的情势下，被动强项的盟约，这对被动结盟的一方是一种阻挡，且同样条目尖刻。

（16）孙膑减灶而诱杀庞涓：事见《史记孙子传记》。孙膑，战国时兵家，曾任王人威王智囊。曾先后假想大北魏军于桂陵和马陵；庞涓，战国时魏将，曾与孙膑同学兵法。魏惠王十六年（公元前354年）、二十八年（公元前342年），先后两次在桂陵之战和马陵之战中败于孙膑。

【翻译】

用相访佛的东西诱骗敌东谈主，趁其诱骗懵懂之时去打击他。

【按语译文】

诱骗敌东谈主的尺度有好多，最玄妙的办法，不是蒙眬近似、使东谈主感到相像又不像，而是要以类同的东西，去使敌东谈主笃信不疑。用虚张旗帜、鸣锣击饱读的尺度去诱骗敌东谈主，等于属于疑似的一类；出示衰老体弱的士兵，或制造有粮或无粮的假象去诱骗敌东谈主，等于属于访佛的一类。举例：春秋时楚国发兵征伐绞国，陈兵于绞国都城的南门外。楚国大臣屈瑕献策说：“绞国小且其君臣很轻浮，轻浮的东谈主同样零落计谋。可选拔不派士兵保护为我军打柴的东谈主的办法去诱骗他们。”楚王剿袭了屈瑕的策略。于是，头一天，让绞国东谈主捏走了三十个打柴东谈主。次日，绞东谈主看见再有打柴东谈主，士兵争相出城，将楚方的打柴东谈主往山中驱赶。而楚将则一方面派兵把守绞城的北门，截断绞兵的归路；一方面派兵埋伏在山下，因而大北绞军。松手，楚军迫使绞国与楚强项城下之盟，奏凯而归。又如春秋时，王人国智囊孙膑，用减灶的办法，将魏兵诱入埋伏圈，而杀了魏将庞涓，亦然一例。

【计名默契】

投砾引珠：砖，喻指粗拙的视力或拘泥的作品；玉，喻指有价值的言论或深湛的作品。抛出不值钱的砖，引来极金贵的玉。一般作以文会友的自谦词。比方以引出同谈者的高论或文艺珍品为见解，而我方最初提议粗拙视力或轻视作品。军事中常指，主动给敌东谈主少许小的刚正，使敌东谈主入彀，借此获取大的奏凯。即以小的代价获取大的利益。“引玉”是见解，“抛砖”是为了达到见解所施的技艺。

【计名源出】

“投砾引珠”一语出自《传灯录》。据说唐朝诗东谈主常建，相等敬佩赵嘏的诗才，几次念念要求取赵嘏的诗而不可得。一次，他听说赵嘏要来苏州，觉得契机谨慎，便念念出了一个诱请赵嘏作诗的妙计。他料定赵嘏来苏州后，一定要去游灵岩寺，就先在寺前一个显眼的场合，写了言犹未尽的两句诗，赵嘏看到后，尽然提笔在后头续了两句，这么四句合在沿途，便成了一首竣工的绝句。因为赵嘏后续的两句比常建的两句要好，是以后东谈主就称常建的这种作念法是投砾引珠。

此计用于军事，是指用相访佛的事物去诱骗、应用敌东谈主，使其懵懂上圈套，中我圈套，然后伺隙打败敌东谈主的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比方。“砖”，指的是小利，是钓饵；“玉”，指的是作战的见解，即大的奏凯。“引玉”，才是见解，“抛砖”，是为了达到见解的技艺。垂钓需用钓饵，先让鱼儿尝到少许甜头，它才会入彀；敌东谈主占了少许低廉，才会误入圈套，吃大亏。

【实例解读】

商鞅徙木立信

用访佛的东西并去诱骗敌东谈主。诱骗收效后，便可打击这种愚蒙之东谈主。

通过抛砖，能引出各种的宝玉。但是再名贵的宝贝，都比不上一个东谈主的信任。最能阐明这少许的等于商鞅变法时“徙木立信”的故事。秦孝公时刻，秦国也只是西方的强国，关于华夏列国的事务并莫得什么发言权。尽管多年以来实力也在慢慢增长，那亦然因为华夏列国互相袭击给秦国留住了发展空间。秦孝公是一个有抱负的君王，但愿概况通过一次绝对的纠正来提升秦国的实力，这种念念法主如若受了邻国的启示。战国初年，魏文侯任用李悝变法，魏国称霸华夏几十年，变法的力量仍是获取公认。秦邦自己是奴才轨制残存最为严重的国度，大贵族关于国度的孝顺寥寥，却消费着巨额的国度钞票，占有着巨额的东谈主口，毁坏着稠密的坐褥力潜能。急于图强的秦孝公念念要聘用一位大力渲染的法家东谈主物，进行一次大纠正。

商鞅碰巧相宜秦孝公的需要。

秦孝公过程与他的一番空谈，决定升引商鞅手脚变法的总假想师。手脚一个法家东谈主物，商鞅的贪图是缔造一个扬弃贵族和子民身份范围，以战功为中枢价值不雅的社会形态，缔造保甲制、小农的地皮轨制和系族家长制，任务相等复杂而郁闷。可是商鞅觉得最初要回顾的不是这些贪图能不成实现的问题，他首要回顾的是信任。念念推论我方的纠正决议，就必须先获取人人对纠正的信任。因为在一个贵族和贱民二元分割的社会里，要冲破这种贵族把持，就要获取贱民阶级对纠正的招供。

取信于民，是法家政策最要紧的少许，法家追究“有功必赏，有过必罚”，这等于在总揽者和被总揽者之间达成的纠正公约。

为此商鞅索尽枯肠，最终他念念到了徙木立信的办法。他在其时的都门栎阳城事前进行了一次纠正的推论举止：他在栎阳北门竖起了一根木头。木头不高也不粗，然后公然声称，如果谁能把这根木头从北门扛到南门，便能获取五十金的赏钱。这个音讯一传出来，全城都千里浸在诧异、想到和激动当中。五十金是世俗匹夫很难挣到的，但是匹夫关于商鞅也存有不信任感。众人都围在北门对着那根木头指指点点，但是谁也不敢入手一试，都窄小钱没拿到却丢了小命。这时有一个一无所有的流浪汉，看到赏金丰厚，自认底本一无所有，就算是刚硬不渝也没什么好可惜的，于是走上赶赴抱起木头就往南门走，不须臾流浪汉就来到南门。商鞅听说后，坐窝赶到现场，当众向这个流浪汉已毕赏金。看到这个捉衿肘见的穷鬼一下子翻身作念了有钱东谈主，众人都悔过无及。

从此东谈主们信托了商鞅，他的各项政令的鼓吹也获取了人人的信任。

不错说徙木立信的赏金等于商鞅抛出去的一块砖，而他随后推论的一系列纠正大计等于他的玉，很显着，他的投砾引珠之计大获收效。

“金鹰”巧购“宫灯”振名声

垂钓要用钓饵，“引玉”先得“抛砖”。楚军用樵夫诱敌，就属于“抛砖”之法。待敌入彀，“引玉”的预谋就算是完成了。

名不见经传的宁波金鹰集团之是以名气大噪凭的是一双宫灯。今日安门城楼的一双退休宫灯将被拍卖出售的音讯传出后，正在兴修新文娱场合鱼乐土的金鹰集团老总目下一亮。因为他们集团在建的鱼乐土是仿古建筑园林，他觉得，如果能收效拍下这对宫灯，将其挂在园门口，详情会有出东谈主料念念的遵守。就这么他们用1380万元买下了这对退役宫灯，而这件事也如他所料收效登上了各大新闻媒体的头版头条。对他们的壮举，多数东谈主示意不明，为两个灯笼，一掷千万，尽头于一个中型企业的投资，到底值不值？“金鹰”只是因为鱼乐土是仿古建筑园林，就灵活地挂上了这对大红宫灯以精雕细镂吗？

金鹰集团竞买宫灯照实是出于中华百亭鱼乐土自己建筑立场的需要，亦然出于保护文物，爱国神气等原因。但手脚商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此激励的大红宫灯效应，除了政事的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的薪金。

有东谈主算了这么一笔账：

自诩责拍卖事宜的中国嘉德海外拍卖公司向传媒发布了一双天安门旧宫灯将被拍卖的音讯运转，国表里有400～500家新闻前言对此事进行了报谈。如果“金鹰”刻意去作念告白的话，将干涉上亿元的资金。难怪有东谈主说：与用钱作念告白比较，“金鹰”的这种传播口头才是真确一流的筹办。

“金鹰”东谈主买到宫灯后，最大的感受等于生意好作念极了。东谈主们都笃信不疑：“金鹰”有实力。之前金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户的资信情况以致产物合同莫得签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话不说，立即签订了合同。其后金鹰集团有益向北京发展，念念在北京找地缔造总部大厦。无奈短期内不再新批基建相貌。而北京一个大股份公司手里有立好的项，只因资金艰辛而迟迟不成开工，当听说竞买宫灯的企业有配合意向后，两家坐窝进行洽商，意欲配合。宫灯使企业赢得了不测的市集上风，其贸易价值不言而谕。

买下宫灯后，金鹰集团接到了许多心仪与其配合的信息。最有兴味的是广州、上海几家名望甚高的宾馆、饭馆，心仪租出大红宫灯，逐日房钱开价高达3万元！如果以此狡计，“金鹰”每年光这一项业务就能坐收（10）（00）多万元。但总裁吴彪却一概给以远离，原理很精真金不怕火：让宇宙东谈主民定心，宫灯一定会赞成好的，“金鹰”不会将这对国宝用于纯贸易举止的。

行内东谈主臆想，这对独一流入民间的大红宫灯，自己就具备很高的经济价值，些许年后还将大大升值。

大红宫灯激励出的宫灯效应，不错说是贸易竞争的灵巧和文化线索上的体现，是贸易筹办运筹适当的松手。

“金鹰”东谈主觉得以1380万元的巨资买来一双宫灯值得。如果在廉价位上购得却够不上预期响应，虽检朴了投资，但也意味着失败。失败的投资商家是不会去作念的，其实“金鹰”东谈主对这对“宫灯”的心情价位在2000万元傍边。

能干的企业家知谈：这是一项掷地金声的投资而决非精真金不怕火的支拨。此举只是“金鹰”收效的市集战略的一部分。

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